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莫談電子商務(wù)？
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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莎儂·柏斯(Shannon Boase)和亞洲的零售商見面時，會避免使用一個不利于交談的字眼：電子商務(wù)。
這聽上去可能有點(diǎn)奇怪，畢竟柏斯女士是電子商務(wù)企業(yè)Vlinx.com公司(www.vlinx.com)亞洲部總裁。這家開張還不滿1年的B2B網(wǎng)站專門向北美的折扣零售商、批發(fā)商和分銷商銷售積壓的亞洲產(chǎn)品──比如化妝品、玩具、家具和珠寶等等。柏斯的工作是：找到提供產(chǎn)品的亞洲客戶，做成他們的生意。而頭條規(guī)則就是：莫談電子商務(wù)。
“如果我和一個傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的賣主見面并談?wù)撾娮由虅?wù)，他會不知所措。”柏斯說道，她的辦公室在吉隆坡。
Vlinx公司有400家供貨商，每10家中就有4家沒有和互聯(lián)網(wǎng)相連，許多甚至不使用電腦。“有什么必要說這種行話？只要你給他貨款，供貨商才不關(guān)心我們是用什么方式把他們積壓的存貨賣出去的。”
柏斯和她的員工所強(qiáng)調(diào)的是，他們可以幫助這些公司把產(chǎn)品賣掉。有時候，這么說非常有效，因?yàn)槟承┊a(chǎn)品自亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)后就一直埋塵在庫房中。網(wǎng)站每售出一件商品，供貨商就向其支付5%的手續(xù)費(fèi)；2000年下半年，在網(wǎng)站上登記出售商品的話，Vlinx還要收取每月40美元的服務(wù)費(fèi)。
柏斯的做法用意在于，說服客戶接受你所提供的服務(wù)，同時不必改變客戶的工作方式來適應(yīng)這種服務(wù)。亞洲的公司，柏斯說，“轉(zhuǎn)變得非常緩慢。”這是她十年前在曼谷一家名為Price Waterhouse Management Consultants的管理諮詢公司工作時學(xué)到的知識。柏斯在該公司從事當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)研工作，并為國際性公司尋找合作伙伴。
那次經(jīng)歷教會她在向客戶說明新觀點(diǎn)時，面對面的接觸是何等重要。當(dāng)時她為一位客戶調(diào)查當(dāng)?shù)責(zé)襞菪袠I(yè)的情況，而有一個問題困擾著她：她聯(lián)系的公司從沒給她回過電話，即使給他們打電話，他們也三緘其口。
柏斯隨后改變了策略。“幾個星期后，我決定拜訪這些公司，當(dāng)面解釋他們?yōu)楹涡枰@方面信息，同時給他們一個提問題的機(jī)會。”她說。令人吃驚的是，所拜訪公司的負(fù)責(zé)人一下子都變得非常健談。這就是為什么Vlinx在中國、泰國和馬來西亞都有“駐地經(jīng)理”，負(fù)責(zé)拜訪潛在的供貨商，進(jìn)行個人聯(lián)系。
對于那些在電子商務(wù)方面毫無經(jīng)驗(yàn)的客戶來說，多一點(diǎn)面對面的接觸機(jī)會非常重要。Vlinx的駐地經(jīng)理經(jīng)常協(xié)助客戶建立互聯(lián)網(wǎng)連接，將庫存管理自動化；此外，他們還負(fù)責(zé)處理一些特定供貨商的業(yè)務(wù)。
柏斯要求進(jìn)行這類拜訪工作的員工一定要非常耐心，她回憶起一位泰國的駐地經(jīng)理拜訪一位在曼谷的中國商人時的情景。
當(dāng)Vlinx的這位駐地經(jīng)理拿出手提電腦準(zhǔn)備做演示時，那個商人──50多歲，戴著勞力士手表和鉆戒──把他工廠工人們的幾個小孩叫來。“他說：‘快來看，這位女士帶來了一個手提的彩色電視。是不是要給我們放電影？’”柏斯笑著回憶道，“我的員工說，‘不，先生，這叫電腦，里頭裝的是我們公司的一些情況，以及我們幫你做國際業(yè)務(wù)的辦法。’”
幾分鐘后，孩子們跑掉了，但那位商人留下來認(rèn)真地聽著。今天，那位駐地經(jīng)理很高興當(dāng)時沒有放棄她的客戶：那個中國商人自此以后成了Vlinx的大供貨商。